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咨詢策劃人：看透騙局，永遠跟黨走
作者：崔濤 時間：2011-7-2 字體：[大] [中] [小]
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中國模式有沒有？不好說！中國智慧有沒有？很好說！大道至簡至易，中國智慧的結(jié)晶不在別處，全在“太極圖”里！著名朦朧派詩人顧城有一首只有兩句的名詩，叫《一代人》，詩中吟到：“黑夜給了我黑色的眼睛，我卻用它來尋找光明”。透過“太極眼”，我們清晰地看到：真理與謬誤，正與邪只有一墻之隔、一步之遙。蒙牛集團創(chuàng)始人牛根生曾經(jīng)說過，要想知道，打個顛倒！如此說來，想走正道，只需要把騙局正過來！騙局的成功來自對 “恐懼、貪婪、愛、正義”等人性的深度洞察和運用，從營銷到贏銷的突破關(guān)鍵，同樣源自于“人性”！我們也常見很多營銷著作都會拿一些反面教材來啟發(fā)贏銷之道。在偉大的中國共產(chǎn)黨迎來90歲華誕之際，我謹(jǐn)以此文獻給我們偉大的黨，讓我們看透騙局，永遠跟黨走！
現(xiàn)在國內(nèi)的咨詢策劃業(yè)還處于發(fā)展的初級階段，有待完善和提高的地方還有很多；同樣，國內(nèi)尋求咨詢策劃服務(wù)的企業(yè)，大多也處于盲目無主的狀態(tài)，最令人擔(dān)憂的地方，是很多企業(yè)并不知道自己需要的是什么，也就難免找錯廟、拜錯佛了，這個在所難免，唐僧還誤入雷音寺呢！可是，唐僧并沒有因為遭遇了八十一難，心里就沒有佛了。而很多企業(yè)碰過一次壁之后，就一致認(rèn)定咨詢策劃就是騙人的把戲了，就認(rèn)定天下烏鴉一般黑了。于是乎，很多企業(yè)都學(xué)聰明了，每每與咨詢策劃機構(gòu)談合作的時候，都要求與咨詢策劃機構(gòu)利益捆綁，按銷量或者利潤完成情況來分成，甚至，很多企業(yè)提出了把某些項目全權(quán)托管給咨詢策劃機構(gòu)的要求，當(dāng)然，前提是風(fēng)險共擔(dān)，好像真的很公平！這類客戶，我接觸了很多，每當(dāng)他們提起這些要求和想法的時候，我都會同他們一起分享一下“A加B”和“A乘B”理論。
如果企業(yè)客戶方是A的話，咨詢策劃方就是B了，俗話說，獨陽不生、孤陰不長，如果只有A，這個A可能要走很多彎路，花很多冤枉錢，時間成本和機會成本都會增加；如果只有B，B根本就無法生存，畢竟B不是A，卻要B去做需要A才能完成的事情，B肯定做不到，如果B承諾可以做，那就是自欺欺人，就真的成了騙局，而不是合作了。但是，有一點可以肯定的是“A加B”永遠大于“A”，也永遠大于“B”，這兩個不等式，只說明了一個問題，有了B的催化，可以讓A快速長大，B只是“催化劑”。如果A把B看成有奇效的催化劑，“A加B”就可能躍變成“A乘B”。接下來，很多企業(yè)都動心了，因為他們內(nèi)心最渴望的還是“A乘B”。事實也反復(fù)證明，“A加B”大多以失敗而告終，對A的破壞性也更大，“A乘B”卻可能幫助A飛速發(fā)展。
XX功的“騙局”
歷數(shù)世界上有史以來的最大騙局，李XX導(dǎo)演的XX功當(dāng)屬首位，其欺騙的信眾多達億人，直到國家堅決將其定性為邪教，并強力剿滅，才令沉迷騙局中的人們猛然驚醒。雖然這已經(jīng)成為過去時，但這個案例在營銷學(xué)上仍然有眾多的借鑒意義。
XX大法教義的核心就是“真、善、忍”了，特別強調(diào)“忍”，可是，當(dāng)李XX發(fā)動那些夢想立刻升達XX世界的人，去沖擊政府機關(guān)的時候，他自己忍了嗎？如果把忍都給丟了，那么，“真、善、忍”還存在嗎？XX大法還有立足點嗎？我想，現(xiàn)在真相已經(jīng)大白于天下，狼子野心已經(jīng)路人皆知了，但是很多人并不清楚為何XX功能在短短幾年之內(nèi)發(fā)展到上億信徒呢？他設(shè)計的騙局有何秘密呢？
俗話說，時勢造英雄，XX功的飛速成長時期，正是眾多常規(guī)功法因為露出馬腳，大批沒落之際，XX功對以前的功法進行了徹底改進，把神乎其神、虛無縹緲的東西放到了科學(xué)的大框架里來，同時整合利用了佛教、道教等教義中的精華，這樣就把一大批大學(xué)生、甚至大學(xué)老師和教授等圈了進來，因為他們覺得XX功的教義有理有據(jù)，很有說服力；最關(guān)鍵的一點是其將功法進行了徹底的簡化，做到只要是人，無論是傻瓜還是弱智，都能在一分鐘內(nèi)學(xué)會，這樣，他就將功法從金字塔頂端一下子普及到了廣眾中來了。
XX功欺騙一億中國人的關(guān)鍵就是利用《XX輪》這本拼湊的所謂大法教義來洗腦，這本書的很多科學(xué)案例我都知道，甚至知道其出處，這本書其實只有一句話在起作用，就是“這是我給世人留下的最后一架上天的梯子” ，去哪里？當(dāng)然是黃金鋪地的XX世界了，想想看，如果真有這樣的理想世界，誰不愿意去呢？但是，很多人都被蒙騙了，如果按照李XX宣揚的從不在人間顯現(xiàn)其所謂的大能的言論，這句話就是泄露天機，簡單推理一下，前后自相矛盾，等于是自己打了自己一記響亮的耳光。
XX功的崛起與其層級分明的組織方式也有很大關(guān)系，李XX吸取了傳銷和保險的組織模式，充分發(fā)揮利用當(dāng)時的很多閑著無事、壯志未酬的退休、內(nèi)退和失業(yè)大軍這些弱勢群體的力量，并通過這些人在企業(yè)內(nèi)部的人脈關(guān)系，免費使用企業(yè)內(nèi)部的復(fù)印機等設(shè)備，印制宣傳單頁，免費借用企業(yè)內(nèi)部的活動中心等場所，為信眾免費提供練功場所。為何這些人會如此賣力為別人服務(wù)呢？因為教義中明示，只有多多為信眾著想，盡力為信眾服務(wù)，才能更快地長功，得到更高的果位。
除了幾本有關(guān)XX大法的教材外，信眾在練功期間，李XX還會針對信眾的一些問題及時提供指導(dǎo)，指導(dǎo)方式就是采取印刷宣傳單頁的方式，實際上李XX的目的是通過這種不斷的跟蹤輔導(dǎo)方式，來解除信眾心中潛存的很多對XX功的質(zhì)疑，從而達到穩(wěn)定軍心、鎖定信眾的目的。譬如當(dāng)信眾在練站樁功的時候，一般一個動作需要堅持幾十分鐘的時間，很類似軍訓(xùn)練習(xí)分解動作的魔鬼訓(xùn)練，很多人在痛苦地堅持練功的時候，心里肯定對設(shè)計這種讓人活受罪的功法的人是相當(dāng)痛恨的，嘴上不說，心里實際上在暗地里罵李XX。于是，李XX就出了一個小單頁來對此進行輔導(dǎo)，也可說是答疑，他是這樣來詮釋的，說練習(xí)這種功法的時候，你們心里肯定會泛起罵師傅的念頭，這個很正常，因為這是我早就設(shè)定好的，是為了來考驗?zāi)銈兊男男缘�，言外之意，以后練功的時候，心里就不要罵他了，指導(dǎo)信眾是假，讓自己少挨些罵是真。也正是從這一點上，我才真的看清李XX運籌的這個心理陷阱，因為按照他的教義，無論你對XX功有任何質(zhì)疑，都能從教義中找到說服自己的答案。
我想XX功的盈利模式大家已經(jīng)很清楚了，那就是先免費教授功法，圈住這些信眾，給他們洗腦后，緊接著就把教材和各種衍生的練功物品賣給他們來獲利。
麥道夫的“騙局”
2008年席卷全球的金融風(fēng)暴讓天下的很多烏鴉都現(xiàn)了原型，無疑，最黑的那只烏鴉就是曾經(jīng)聲譽卓著、如今已經(jīng)臭名昭著的麥道夫了，大多數(shù)人都將麥道夫騙局，簡單歸類為同樣遺臭萬年的龐氏騙局，但是，認(rèn)真分析后，就會發(fā)覺麥道夫騙局與龐氏騙局有著天壤之別：一是，陷入龐氏騙局中的人，大多是市井小民，而深陷麥道夫騙局中的人，則大多是金融投資界的精英和見多識廣的名人、巨富，更具欺騙性；二是，龐氏騙局僅僅玩了一年，就被連根拔起，而麥道夫騙局卻足足玩了17年，才被迫中止，更具隱蔽性；三是，龐氏騙局賴以成功的武器是人性的貪婪，滾動發(fā)展的策略很單一，麥道夫籍以大紅大紫的法寶，卻不僅僅是人性的貪婪，其快速擴張的手段多元并舉，更具迷惑性。既然把麥道夫騙局歸類到龐氏騙局有些牽強附會，那么，麥道夫的“騙局”詐騙500億元巨款的魔方到底是什么？精妙的結(jié)構(gòu)化設(shè)計！何以見得？
要徹底理清麥道夫“騙局”的成功根源，就需要先看看麥道夫公司過去塑造成功傳奇的源頭在哪里？有一點很清楚，麥道夫初期并不是像龐氏一樣，完全是靠騙局成功的，在麥道夫開始行騙以前，他已經(jīng)大富大貴了。早在1960年，他就已經(jīng)是華爾街的傳奇人物了，為何？因為，當(dāng)他以5000美元注冊成立伯納德·麥道夫證券投資有限公司的時候，就看到了電腦技術(shù)在金融領(lǐng)域的重大應(yīng)用價值，并率先啟用了電子股票交易系統(tǒng)；當(dāng)其他證券公司大多還在通過電話進行證券交易的時候，麥道夫公司就已經(jīng)實現(xiàn)了全電腦自動化操作了，交易時間大大少于其他證券公司。在時間就是白金的證券交易行業(yè)，跑在時間前面，就等于抓住了別人不可企及的利潤，這無疑是一個絕妙的結(jié)構(gòu)化竟勝創(chuàng)舉。也正因此，他一舉成了全美證券交易商自動報價系統(tǒng)的五大締造者之一，也因此舉，在1991年，把他推上了納斯達克董事會主席的寶座。
大家都知道，被麥道夫騙局深套的大多是名人、巨富，其中有大名鼎鼎的電影導(dǎo)演“斯皮爾伯格”，也有名列《福布斯》富豪榜188位的祖克爾曼，他們?yōu)楹芜@么容易就被麥道夫套住了呢？因為麥道夫發(fā)現(xiàn)了這些名人和巨富的悲慘世界，他們手里都有大量的富裕資金需要打理，而期貨、股票和基金市場的波動都很劇烈，潛在的風(fēng)險很大，總是讓他們感覺很不安全。那么，這些名人和巨富想要的理想世界是什么呢？麥道夫與這些人打過多年交道，很了解他們的理財心理，知道他們不缺錢，短期內(nèi)的巨額回報和快速致富的誘惑對這群人沒有吸引力，但是麥道夫知道他們最想要的是穩(wěn)健、安全、緩慢增長的保值增值工具。為此，麥道夫的基金公司給了他們這個想要的安樂窩，把投資麥道夫基金的風(fēng)險降到了零，給這些投資者提供了每月1%到2%、每年10%到20%的穩(wěn)定投資回報；為了讓這群客戶真正安全到家，麥道夫還向他們承諾，他的基金公司不收取任何管理費，只是從投資收益中提取一部分利潤作為回報。雖然至今還沒有哪一位神仙能夠真正戰(zhàn)勝市場波動和風(fēng)險，能夠提供穩(wěn)賺不賠的投資回報，但是，麥道夫的騙局把這個神話變成了現(xiàn)實。從這個意義上來說，麥道夫的基金公司并不像基金公司，倒是更像定期存款銀行。曾經(jīng)有人開玩笑地說，如果以投資工具來比喻納斯達克前主席麥道夫，他被視為美國最安全的國庫券，也就是說其同美國財政部發(fā)行的短期國債一樣，安全、可靠。那么，麥道夫是如何像銀行一樣運作的呢？它的穩(wěn)定回報來自何處呢？這就是經(jīng)典的龐氏騙局中的游戲規(guī)則了，也就是“拆東墻補西墻”、“本金補利息”、“后金養(yǎng)前金”了，就是用后面新加入的投資者的錢，來給前期先加入的投資者發(fā)紅利，一旦后續(xù)進來的新投資，不足以支付前期投資者的紅利，或者，前期有大量投資要撤走，就可能出現(xiàn)資金鏈瞬間斷裂的風(fēng)險，麥道夫基金就是因為后一種情況而崩盤的。
那么，是什么讓那些名人和巨富們?nèi)绱诵湃嘻湹婪�，讓他們把自己養(yǎng)老的活命錢都安心送給他玩了呢？這就是麥道夫必勝騙局的一大絕妙之處了，因為他與這群人玩了一場“背景轉(zhuǎn)換”的游戲。如果說龐氏騙局吸引那些市井小民靠的是短期內(nèi)的巨額回報，那么，麥道夫用來迷住那群社會精英人士的障眼法，就是利用了他昔日叱咤納斯達克的權(quán)威形象和四處散財?shù)拇壬泼婵住Ｊ紫�，麥道夫曾�?jīng)在股票交易上創(chuàng)造過傳奇，還曾經(jīng)是納斯達克的董事會主席，這些輝煌經(jīng)歷和職位的光環(huán)，把麥道夫塑造成了聲名顯赫的理財權(quán)威和專家，有這樣的背景做支撐，那群名人和巨富們，才輕信了那個穩(wěn)賺不賠的神話；再者，麥道夫還是美國有名的大慈善家，他和妻子一起設(shè)立的麥道夫家庭基金，經(jīng)常慷慨地捐助那些學(xué)校、醫(yī)院和慈善機構(gòu)，在眾人的眼里，一個樂善好施的大慈善家，自然是一個有大德的人，肯定是值得信任的了。這也難怪被騙公司和機構(gòu)名單上，還有一長串慈善機構(gòu)和慈善界名人的名單。恰如圣迭戈欺詐調(diào)查公司的明科所言：“一旦你獲得了良好的信譽,人們就會用一套主觀標(biāo)準(zhǔn)來看你,而不是做生意應(yīng)有的客觀標(biāo)準(zhǔn)�！�
除了信任這把最有效的攻心利刃，麥道夫馳騁騙場的另一核武器就是令人倍感神秘莫測的“勢能轉(zhuǎn)換”游戲了�！堵迳即墪r報》稱麥道夫騙局玩的是“房間里最聰明的人”的游戲，在一屋子的聰明人中，麥道夫是最神秘的那個。麥道夫賣基金的策略是，從不自賣自夸，也從不主動推銷，而且，不僅僅是不推銷，還使勁往外推，有很多次，他主動拒絕了很多人的主動投資要求。為此，他還專門設(shè)定了一個“非請莫入”的游戲規(guī)則，要想成功進入麥道夫的“投資圈”，都需要得到“說得上話”的朋友引薦。從這個意義上來說，麥道夫的投資基金更像是一個頂級創(chuàng)富俱樂部，要想成為這個俱樂部的會員，必須非常有錢，投資底限至少100萬美元，但僅僅有錢還不行，還需有其他會員的引薦才行。很多人都把能夠被選種進入麥道夫的“投資圈”為榮，甚至成了一種權(quán)力和身份的象征。正如國際法律公司的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)主管伊萬荷伊所言：“他一直在拒絕別人的投資請求，越是這樣，大家就越追著把錢投給他�！� 這驗證了一條真理：“得不到的，才是最好的”。同時，麥道夫還設(shè)計了另一個游戲規(guī)則，如果誰膽敢對他穩(wěn)賺不賠的投資魔法提出質(zhì)疑、或者打聽內(nèi)幕消息，立刻會被他毫不留情地清除出局，這驗證了另一條真理：“防御就是最好的進攻”。
那么，麥道夫的“投資圈”是如何轉(zhuǎn)動起來的呢？為此，他精心謀劃、并設(shè)計了一個金字塔結(jié)構(gòu)的新投資者招募方法，這個金字塔的頂端是一群由名人和巨富組成的頂級投資者，這些令眾人仰慕的社會精英，不僅對其他投資者具有極大的拉動力，而且他們之間的口耳相傳，更是把麥道夫這塊穩(wěn)賺不賠的金字招牌，打磨得光鮮招人，從而吸引來了更多的名人和富豪的加入。這個金字塔的中部，則來自那些社會精英經(jīng)常出沒的高爾夫球會所、雞尾酒會等富豪俱樂部，因為這些人的社會地位和良好口碑，很多人也品嘗到了麥道夫制造的佳釀，有人甚至把自己的養(yǎng)老金也投了進來，這個雪球開始越滾越大。金字塔的底端投資者，多是被位于金字塔中部的人拉來的，因為這些人自己嘗過甜頭后，很多人就自愿充當(dāng)了麥道夫的非正式代理人，如果引資成功，還可以從麥道夫那里意外獲取一筆不菲的傭金回報。譬如，證券分析師斯普林向麥道夫基金投資了1100萬美元，占其個人凈資產(chǎn)的95%，他還幫助麥道夫吸引了數(shù)十位“下線”。斯普林曾自豪地說：“麥道夫告訴我，起先讓他們少投一些，如果他們頭一兩年賺高興了，就會投更多�！庇腥嗽�(jīng)開玩笑說，如果麥道夫是騙子，他將把全世界一半的人拖下水，令人哭笑不得的是，這一玩笑話竟然變成了現(xiàn)實。
孫子兵法告訴我們，兵不厭“詐”！崔濤不是教你“詐”，而是提醒你避免被“詐”！崔濤更不是因為特別聰明才懂了“詐”，而是被“詐”過無數(shù)次后，才變得清醒了一點而已，希望下一次被“詐”的不是你！其實，即使下一次依然被“詐”，也沒有什么大不了，關(guān)鍵是被“詐”過之后，依然要走“正”道，因為，歷史告訴我們，上下五千年，只見大欺欺天下的“某某皇某某帝”，卻不見一個“騙子”最終成神、成圣的！“騙子”干得最漂亮的活，就是讓自己無地自容、功敗垂成，“人性”使然，因為“騙子”也是“人”！讓我們原諒曾經(jīng)“詐”過我們的所有“騙子”吧，無論是大的、小的，還是微若塵埃的，它們不值得我們勞神去“恨”！因為世界上有太多的好人、貴人和恩人，正等著我們?nèi)娜ァ皭邸保∫磺卸际菫榱恕皭邸�！因為一切都將消逝，唯有“愛”永留心中！不朽的是“愛”�?nbsp;
崔濤,中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險、高收益的新咨詢模式。聯(lián)系電話：13918194072 電子郵件：ct721888@163.com，MSN: ct721888@hotmail.com，QQ：575805880，博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net